El 1,2, 3 de hacer negocios

Notas de un exportador trasnochado

A lo largo de mis 18 años de experiencia en el comercio internacional promoviendo y desarrollando exportaciones para la pequeña y mediana empresa, he tenido muchos momentos de preocupación e incertidumbre: que  la mercancía está atorada en la aduana, que  las muestras no van a llegar a tiempo, que la carta de crédito tiene varias discrepancias, que la estrategia de mercadeo no está funcionando, digo, eso le quita el sueño a cualquiera….y sí, a mí también me lo ha quitado….muchas veces….

Aquellos no pocos momentos en que mis ojos se abrían como platos,  a eso de las 3 ó 4 de la madrugada motivados por algún asunto sin resolver, empezaron a hacerse tan frecuentes que hasta les agarré cariño, pues me di cuenta de que era entonces cuando tenía la calma y la lucidez necesarias para generar ideas y resolver situaciones complejas que el ajetreo cotidiano no me permitía, y de repente, ahí estaba: la idea brillante que daba al clavo y me sacaba del atolladero, aún sin entender la razón científica del porqué repentinamente en esas horas de la mañana, se genera la estupenda reacción de una IDEOTA que el día anterior mi cerebro no fue capaz de resolver.

Estas notas son el resultado de las largas noches de insomnio que han llegado a mí para quedarse, y que no pretenden ser más que eso, notas, tips, datos para que los exportadores y empresarios mexicanos puedan dormir tranquilos, digo, ¿para qué nos desvelamos todos?

Una de las preguntas frecuentes que se hace un exportador es ¿a dónde exportar o a que otro país puedo exportar?, para lo cual se debe hacer un análisis de mercado que me permita saber a qué mercado exportar, para ello se deben considerar tres aspectos A) Condiciones macroeconómicas, B) Condiciones del Mercado y C) Análisis de la competencia.

En esta ocasión solo hablaremos del inciso A) Condiciones macroeconómicas:

El exportador deberá analizar previamente, los aranceles de importación para los productos en los países de destino, junto con, los requisitos de ingresos o restricciones existentes, como son: Cuotas y barreras comerciales, impuestos arancelarios a la importación, posibles problemas con la moneda (devaluación), acuerdos comerciales, regulaciones, infraestructura, etc.

El siguiente cuadro está concebido con la finalidad de determinar el sentido de los cambios del mercado internacional, lo que permitirá detectar tanto las oportunidades como las amenazas para las exportaciones de la empresa.

INFLUENCIAS EXTERNAS                                                               CONSECUENCIAS PARA LA EMPRESA                        SOBRE LA EMPRESA                                       OPORTUNIDADES                             AMENAZAS
A. Tendencias Económicas: Enumérense tres tendencias que parecen importantes para la empresa (Ejemplo: Crecimiento de un sector, inflación, paridad cambiaria en divisas)
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B. Tendencias Tecnológicas (Ejemplo: Nueva maquinaria)
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C. Evolución política y legislativa (Ejemplo: Leyes más rigurosas en un su sector, fomento a la inversión   extranjera directa)
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D. Cambios de la sociedad (Ejemplo: Crecimiento urbano,  mayor número de mujeres que trabajan)
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En el próximo artículo trataremos los dos incisos restantes, espero que esta información les sea de utilidad, tanto, como a su servidor le ha servido para definir el mercado meta.

Dr. José Gerardo Tajonar Castro
Socio Estrategia de Negocios y Acceso a Mercados

Lic. en Derecho en Universidad La Salle; Master en Negocios Internacionales por la EENI, Barcelona España; Maestría en Alta Dirección de Empresa del CPEM
Maestría en Desarrollo Organizacional del CPEM; Doctorado en Alta Dirección de Empresas CPEM.

Otros estudios: Diplomado en Japón Programa de Administración de los derechos de la propiedad industrial, por el Instituto Japonés de Invención e Innovación y Diplomado en Turín Italia denominado “Management Development Promme in te automitive, mechanic and plastic fields”. Por el Centro Estero Camere Comercio Piamontesi.

Es consultor en Comercio Internacional por parte del Banco de Comercio Exterior de México (BANCOMEXT) y el Consejo Nacional de Normalización y Certificación de Competencias Laborales en México y la conferencia de Naciones Unidas para el Comercio y Desarrollo (UNCTAD-OMC).

Desde hace más de 20 años, se desarrolla como Líder de misiones comerciales de empresarios mexicanos en Centro y Sud América apoyándoles a abrir negocios en dichos mercados a través de la metodología de su autoría denominada 3 pasos para la exportación.

Es Socio de Asesores Stratego y responsable del área de Estrategia de Negocios y Acceso a Mercados.

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